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大节来临终端如何出量

2018-11-30 21:01:54

大节来临,终端如何出量?

年末是节日的高峰期,也是商品的促销期和消费者的消费集中期。元旦、圣诞、春节等几个重量级的连环大节,就如同重磅炸弹一样,只要操作准确,就会引起商品销量的“井喷”。对于企业来说,年末促销是在年度结束前,通过非常规的营销方式来迅速提升产品的销售量,从而完成年度销售目标的有效的营销手段。因此,年末促销首要目标就是要确保“终端出量”。大节来临,放眼终端,各品牌的促销力度空前绝后,促销场面红红火火,促销人员摩肩接踵,叫卖声此起彼伏,这些大节促销必备的特征,让消费者眼花缭乱,在这种非常规的竞争环境下,企业要求终端出量,是对零售终端的挑战和考验。但是,大节的消费潜力是诱人的,企业要确保大节期间终端出量,节前的备战工作至关重要。备战一:终端走访考察 针对竞争对手制定促销方案 节前促销方案制定前,市场人员要对主要竞争对手进行终端走访考察,通过考察来确定竞争对手的主推产品、价格体系及库存情况等,为促销前的竞争对手预测提供参考依据。 根据竞争对手终端考察和惯用促销方式,与本企业促销方案进行对比,特别是促销产品间的促销方式对比,如相同机型或相同容量价位相近的产品,由于这些产品的同质化非常严重,通常销量跟着促销力度走,谁的促销力度大,谁的销量就大。因此,制定促销应急补救方案很有必要,企业可以制定适量加大促销力度的促销方案,如“买二大赠一小”,可适当增加为“买三大赠二小”,根据竞争对手的促销力度,在时间对促销政策进行调整,争取在节日期间从力度上压过竞争对手,实现的销量。备战二:选择好终端促销信息传播的有效载体 对于促销信息的传播,如说报纸广告是将消费者吸引到终端,那么终端促销信息的传播是引导消费者购买的载体。在零售终端有很多传播促销的载体可以利用,它可以从店外设置横幅、背景布幅和促销人员流动举牌,往里可以遍及卖场上方挂旗、通道地贴、扶梯侧面横幅、楼层间电梯口横幅、存取包处宣传贴、货架上方的促销海报、店内电视投影广播等都可以进行促销信息的传播。 这些终端信息传播的载体通常需要支付卖场一定的费用,企业可以根据自身的需要有选择地进行投放。备战三:终端分区 做好终端旺销氛围的营造 终端分区是将品牌销售区域进行有效的功能划分,有效地发挥各区的功能,更有针对性地引导消费,提升终端销量。由于终端分区需要足够的空间支持,通常它只应用于大卖场、大品牌的销售区域。终端分区通常根据终端销售的需要可以划分为产品促销区、产品演示区、赠品堆头区等几个区域。 对于大卖场、大品牌来讲,终端分区具有足够的操作空间。但是,对于小品牌,由于空间的限制,可以将促销区与销售区域分离,在卖场公共区域,如楼梯口等进行促销堆头,变相扩大促销空间。备战四:建立促销信息即时反馈体系 每次促销活动结束,市场负责人都在埋怨,终端太多了,一个人根本跑不过来,各终端促销活动进行得是否顺利根本无法掌控,促销活动受到竞争对手压制,根本来不及进行调整,等到调整时,节日短短的几天已经过去,眼睁睁地错失销售良机。 针对这一现象,可以成立促销小分队,小分队成员可由业务人员组成,业务人员较少的市场,可由能力较强的促销员兼任。促销小分队成员在活动期间将被派驻各重点卖场,进行促销现场活动执行监控、竞争对手促销信息及效果收集等工作,并及时向市场负责人汇报,及时分析竞争对手的促销对本品牌的影响,并及时做出有针对性的调整,在节日当天进行反击,保证销量。

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